Quanto captar no pré-seed é uma pergunta que quase sempre chega para mim pelo caminho errado. O fundador já vem com o número na cabeça, ou com a fatia que topa ceder, e quer saber se alguém entra. Teve uma reunião recente que foi exatamente assim.
Era um empreendedor com uma ideia de plataforma para um setor que vive de intermediação. Nada rodando ainda, nenhum cliente testando. Ele me procurou com uma proposta de sociedade e investimento: eu entrava com o desenvolvimento, ele me dava uma fatia. No fundo, a pergunta era quanto vale uma ideia e quem paga a primeira versão.
Ideia não tem valor na mesa
Comecei pelo que eu acho mais honesto. Eu disse para ele: “O poder de equity é muito grande. Você construir um negócio, daqui a pouco vender ele. Mas a gente está em uma mesa de negociação, e eu sou uma pessoa de negócio desde muito novo. Eu vou te dar uns feedbacks aqui que me cabem e que te cabem também.”
Na sequência, emendei: “Primeiro, te entendo, a ideia tem potencial, mas ideia não tem valor. Uma porcentagem de nada é nada. Esse tipo de proposta que você está me fazendo, eu já ouço desde muito novo: ‘Ah, eu tenho uma ideia boa, vem aqui, desenvolve, eu vou fazer dar certo.'”
Ouço isso há anos, de gente boa. O fundador olha para a fatia que está oferecendo e acha que está dando muito. Quem recebe a proposta faz outra conta, e foi essa que eu abri para ele.
Falei: “Essa fatia sem você subsidiar é muito pouco, porque eu não te conheço. A gente está se conhecendo aqui no online. Você me fez a proposta, eu tenho que te dar minha resposta.”
Quanto captar no pré-seed começa no custo
Quem calcula quanto captar no pré-seed pelo tamanho do sonho esquece que tirar a ideia do papel custa. E alguém paga esse custo antes de existir qualquer prova de que funciona.
Eu expliquei: “Não tem como, porque eu vou estar correndo um risco sozinho, eu tenho custo para desenvolver a ideia. Um programador aqui me custa caro, a minha operação custa muito mais. Se eu tiver que correr risco, você concorda que eu vou correr nos meus negócios? Faz mais sentido para mim correr risco nos negócios em que eu tenho toda a participação.”
E completei: “Se eu alocar esse projeto aqui, colocar minha equipe para produzir, eu tenho que deixar de vender para produzir isso. E de qualquer maneira é custo para mim. Eu tenho outros projetos meus que eu também estou validando, que eu também tenho que investir, e eu prefiro investir nos meus negócios.”
Quem tem equipe sabe. Hora de programador em um projeto sem validação é hora que sai de um projeto que já vende. Quase nenhum fundador coloca isso na planilha quando pensa na rodada.
Fui sincero com ele: “Se você estivesse falando comigo há muitos anos atrás, talvez eu aceitaria. É que hoje não faz sentido. Eu tenho muitas startups aqui no meu ecossistema, eu não posso trazer esse custo. Eu vejo muito potencial em você, inclusive. É que nos números, na matemática, não fecha para mim.”
O que todo investidor vai pedir
Eu não fechei a porta. Eu disse: “Então a minha resposta é: eu aceito essa fatia desde que a gente valide. Nem eu, nem nenhum outro investidor que você conversar vai investir em você sem você validar a ideia. A ideia não tem valor. O que importa é você ter coragem de lá fazer.”
Depois mostrei o que seria validar na prática: “A hora que você desenvolver isso, validar, aí faz sentido. Eu sou investidor também, só para te lembrar. Só que nem eu e nem nenhum investidor investe em ideia.”
E detalhei: “Você precisa validar primeiro e trazer números: ‘Olha, eu desenvolvi um MVP, desenvolvi uma primeira versão, eu fiz tráfego pago, eu captei tantas pessoas, eu já tenho tantas oportunidades cadastradas, olha aqui o que aconteceu.’ Se você me mostrar isso, provavelmente, tendo uma boa validação, eu avanço na conversa com você. Mas em ideia, não.”
Nessa fala tem produto no ar, tráfego rodando e gente de verdade se cadastrando. Valuation nem apareceu. Já escrevi sobre isso quando defendi que startup precisa de cliente antes de precisar de investimento, e a lógica aqui é a mesma.
A conta que vem antes da rodada
A conta que eu sugiro é mais chata que a do sonho. Pega aquela validação que eu descrevi para ele e pergunta quanto custa cada pedaço. Uma primeira versão simples, que resolve só o problema central. Gente na frente dela, com tráfego pago ou indo atrás de cliente um por um.
Depois soma o tempo de medir o que acontece, porque ninguém valida em uma semana. Esse é o tamanho da primeira rodada. Quase sempre fica bem abaixo do número que o fundador trouxe, e foi isso que eu tentei mostrar para ele.
Aí perguntei: “Eu vejo o tamanho, senão não tinha feito essa proposta aqui para você. Mas o que te pega? Você não tem esse investimento, você não tem essa viabilidade financeira? Conta para mim.”
E sobre de onde sai o capital, fui direto: “Investidores, investimento anjo, alguém que acredita em você, confia em você. Normalmente são pessoas mais próximas que fariam isso. Balança o teu network aí.”
Se a ideia ainda está no papel, o guia para tirar sua ideia de startup do papel ajuda a desenhar esse primeiro passo. E é bem parecido com o que a gente faz quando uma ideia precisa ser validada antes de qualquer conversa de sociedade.
No fim, eu pedi: “Leva isso como uma mentoria, leva isso como uma prática de negócio. Isso que eu estou te falando aqui, qualquer pessoa madura em investimento, em negócio, vai te dar esse feedback. Eu estou, na verdade, te explicando como é o mundo dos negócios. E não significa que isso é um não para sempre.”
A última coisa que eu disse para ele serve para quem está pensando na primeira rodada agora: “Desenvolve, tira a ideia do papel. Ideia não tem valor. Eu preciso que você entenda isso, leva isso aí na sua cabeça empreendedora. O mínimo que você tem que fazer é tirar sua ideia do papel e provar ela.”
Quanto custa provar a sua?
