Quem vai lançar um aplicativo em um mercado tradicional costuma gastar energia com o barulho do lançamento e quase nenhuma procurando beta testers. Para uma startup nessa fase, um grupo pequeno de pessoas usando o produto de verdade ensina mais do que uma lista de espera cheia. Tive essa conversa há pouco tempo com um fundador a poucas semanas de abrir o app para o público.
O aplicativo dele automatiza uma rotina que, no setor, ainda é feita no braço. Ele estava inseguro, porque quanto mais conversava com o mercado, mais percebia que as coisas funcionavam de um jeito bem diferente do que imaginou quando começou. E o plano era um pré-lançamento, com expectativa e abertura para todo mundo de uma vez.
A solução em si não é o ponto
Antes de falar de lançamento, eu disse para ele: “O mercado está muito diferente. A solução em si não é o ponto, sabe? Qualquer um pode desenvolver um aplicativo hoje. Você tem que desenvolver um posicionamento, você tem que agregar. Eu acho que o teu mercado tem muita carência disso.”
Na mesma conversa, emendei: “Tem que ter um MVP, ir para o mercado, porque o produto vai mudar, relaxa. Não tem como você ir completo, nunca vai ser.”
E continuei: “Eu vejo muito isso. Às vezes a gente fica com preciosismo nas funções, só que não pode faltar função que é diferencial. É isso que tem que encontrar. Qual é o X da questão? O que é diferencial ali que faça sentido nesse primeiro momento?”
Já escrevi aqui sobre como a data do lançamento decide o que entra no MVP. No caso dele a dúvida vinha antes: quem ia dizer o que era diferencial?
Beta testers no lugar do pré-lançamento
Foi aí que ele contou do pré-lançamento. Perguntei: “O que você está querendo, fazer um pré-lançamento, uma expectativa? É só ir para o mercado.”
E completei: “Aí você vai ter que trazer uma galera para poder testar. Beta testers, a gente chama.”
Eu pensava em gente do setor, usando no dia a dia, com o problema real na mão. Quem entra por curiosidade em um pré-lançamento olha, acha bonito e vai embora, e o fundador continua sem saber se acertou a dor.
Eu disse para ele: “Na hora que você lançar, se você falar com um grupo de profissionais e nenhum comprar ou não tiver interesse, você tem que analisar onde está o problema. Esse é o momento de validação. Tem que fazer sentido. Se ninguém quiser comprar, você tem que entender por que não quer comprar. É valor, é funcionalidade, é a adoção da solução? Qual é o problema?”
Como chegar nos primeiros usuários
Tinha mais um ponto, que é como esses primeiros usuários chegam. Falei: “Eu não sei se você vai vender no modo self service, se o cara entrar lá, contratar, pagar. Eu acho que vai ter que rolar uma apresentação. Vai ter que ter essa educação com o público.”
E dei o tom da conversa: “Você não sabe, mas você precisa do produto.”
Sobre a página, sugeri: “Eu colocaria na landing page assim: sem o produto e com o produto.” E completei: “E aí trazer todos os diferenciais. Eu mostraria telas do aplicativo, um vídeo usando o aplicativo, mas eu levaria a pessoa para o WhatsApp.”
Expliquei o motivo: “Eu acho que você tem que puxar a pessoa para o WhatsApp, e aí no WhatsApp você tem que entender qual é o público-alvo, qual é a dor dele, apresentar o produto e trabalhar a venda.”
Continuei: “Não significa que para você escalar você precisa manter esse comercial manual, só que em um primeiro momento é para você entender o público, entender a dor do público, entender gatilho de venda. Depois que você entender, aí sim dá para automatizar isso. Aí dá para treinar uma IA para vender sozinha.”
Muito fundador de app quer pular essa parte, e eu já escrevi sobre isso quando falei de quem acha que tem problema de produto quando tem medo de vender. Com beta tester, é nessa conversa que aparece o que o produto precisa ter.
Depois do teste, o que medir
Ele quis saber o que vinha depois desse primeiro grupo. Respondi: “Tem que vender. Essa é a minha visão.”
E segui: “Em uma dessa também você vai vender para alguns, e aí a gente planeja um funil de escala, começa a fazer tráfego pago, marketing, rede social, blog, começa a comunicar com o mercado, faz evento, webinar, faz parceria e vai levando o produto para frente.”
Na mesma conversa, falei: “O objetivo aí é gerar receita. Você tem que entender a adesão e a conversão. E tem isso também que você vai ter que validar: qual o público que converte mais rápido? Porque a meta é gerar faturamento.”
O grupo de beta testers é onde essa resposta começa a aparecer, antes de colocar dinheiro em anúncio. Eu disse para ele: “Eu estou te descarregando tudo isso porque, já que você está falando de lançamento, eu acho que eu posso agregar isso que a gente já fez várias vezes com várias startups.”
O que fazer antes de lançar
Nada daquilo era regra, e eu deixei isso claro. Nas palavras daquele dia: “Nada disso é imposição. Você que é o fundador, você direciona. Eu estou te trazendo a minha visão do que eu já vi.”
É o caminho que a gente usa quando um negócio precisa validar antes de acelerar: gente de verdade usando o produto antes de qualquer barulho.
Se você está a poucas semanas de lançar, troque a data do pré-lançamento por uma lista curta de profissionais do seu setor e ligue para eles amanhã. Como eu disse naquela reunião: “Esse é um dos pontos que eu trago da experiência de mercado. A gente pode ir para o mercado mais maduro, não ir com essa cabeça de aventureiro.”
Quem são os seus beta testers?
