Validar aplicativo antes de colocar mais dinheiro em desenvolvimento é a conta mais barata que um fundador pode fazer. Estive em uma reunião com os donos de um app que tinham exatamente essa dúvida, e a primeira coisa que fiz foi mostrar o que a gente ia medir.
Era um aplicativo para celular, voltado para o consumidor final. O produto existia e funcionava. O que estava em jogo era a próxima decisão: seguir investindo em código ou descobrir antes se tinha gente do outro lado querendo usar.
Como validar aplicativo com anúncio de download
Expliquei assim: “Nós vamos trabalhar com campanhas no Meta e no Google Ads, campanhas de aplicativo, aonde o nosso grande objetivo vai ser fazer as pessoas fazerem downloads. E aí nós vamos acompanhar quantidade de downloads, quantidade de contas criadas dentro desse período, entender custo de aquisição.”
Logo depois, completei: “Então, investimos tantos reais, em uma semana geramos tantos cadastros. Quanto que custou o cadastro? Nós vamos ter esses números.”
Na mesma conversa, separei duas coisas que muita gente mistura: “Uma coisa é download do app, outra coisa é o cadastro dentro do app.”
Esse custo por cadastro é o começo de uma conta maior, a mesma que aparece quando a gente discute quanto tempo uma startup leva para recuperar o que gastou com cada cliente. Naquele momento o ponto era mais simples: saber se alguém topa entrar.
Quando tem download e não tem cadastro
Eles perguntaram o que acontecia se os números viessem tortos. Respondi: “Imagina que a gente vai fazer anúncios de download, com certeza vai ter mais downloads que cadastro. Eu acho que primeiro a gente pode focar em download e, se tiver uma taxa muito discrepante de pessoas que fazem download e não fazem o cadastro, aí a gente provoca outras maneiras de pegar esse contato para poder entrevistar ele.”
E emendei: “O que a gente precisa entender é: se tiver muito download e não tiver cadastro, será que está tendo algum problema no cadastro? Será que a pessoa não entendeu e não fez o cadastro? E para isso a gente precisaria do contato, porque se a pessoa clicar no anúncio e for direto para o download, a gente não tem o contato dela.”
Esse é o detalhe que quase ninguém pensa antes de ligar a campanha. A loja de aplicativos não entrega o telefone de quem baixou e desistiu.
Por isso a sugestão foi essa: “Ao invés da gente levar no anúncio direto para o download do aplicativo, eu levaria para a landing page, pegaria nome, e-mail e telefone e depois disponibiliza o link de download.”
Para quem chega a se cadastrar e para por ali, o plano era outro. Eu disse: “A pessoa vai cadastrar o telefone dela, aí a gente olha no banco de dados. Essa pessoa não usou, não criou nada. A gente faz uma automação de WhatsApp que vai entrar em contato com esses usuários e vai fazer algumas perguntas.”
E dei o exemplo: “Oi, aqui é do aplicativo, vi que você criou o cadastro, você não criou nada ainda. Você compreendeu o aplicativo? Por que você não usou mais? E aí a gente vai pegar os feedbacks desses usuários para poder ter uma validação também.”
Cadastro sozinho não valida o app
Aqui eu fui mais direto com eles. Falei: “Conquistar cadastro não é validar. A gente tem que ver se a pessoa vai visitar o aplicativo mais de uma vez depois do download, da conta criada, se ela vai criar o primeiro item.”
Já vi muito fundador comemorar número de cadastro como se fosse tração. É o caminho mais curto para um product-market fit falso, e ele costuma aparecer bem nessa fase.
Os donos quiseram saber quais seriam as perguntas da pesquisa. Respondi: “Para fazer quais serão essas perguntas, nós temos que entender o que vai estar acontecendo. Por isso que não dá para mapear agora elas.”
E expliquei com um exemplo: “Se as pessoas estiverem se cadastrando, mas não estão usando, aí nós temos que fazer um tipo de pergunta. Se as pessoas estiverem se cadastrando, usando, mas não abrem mais o aplicativo depois da primeira visita, aí nós temos que fazer outro tipo de pergunta.”
O teste foi desenhado para mexer. Eu disse: “Se a gente não tiver as respostas que a gente precisa, eu mudo de estratégia toda semana no último mês. A gente muda na outra semana, muda na outra, porque o que a gente precisa nessa fase de validação são dados.”
Contei também como seria a conversa no meio do caminho: “Depois do primeiro mês rodando, eu vou falar: ‘Pessoal, estou vendo aqui que a gente está tendo download, mas as pessoas não estão se cadastrando. Que que a gente pode fazer?’ E aí eu vou vir com sugestões. Acho que a gente pode mudar a landing page, acho que a gente pode pegar o contato antes do download do aplicativo.”
Tem fundador que liga a campanha, vê a primeira semana ruim e desliga tudo. Nessa fase, eu prefiro olhar a semana ruim e decidir o que muda na seguinte.
O relatório que decide o próximo passo
No fim, o que eles recebem é um retrato do mercado. Eu disse: “No final dessa validação, você vai ter dados. Quantas pessoas fizeram download, quanto que está custando o clique, quanto que custou o download, quanto custou o cadastro.”
E segui: “Você vai entender: tem um potencial aqui, não tem um potencial. Vamos imaginar que o cadastro no aplicativo está saindo a poucos reais. Aí existe um caminho. Se uma parte desses usuários comprarem alguma coisa, aí você tem um número que dá para trabalhar.”
É assim que a gente conduz o trabalho de validar uma ideia antes de investir pesado nela, com números na mão e espaço para corrigir no caminho.
Fechei a reunião assim: “Investimos tanto, tivemos tantos downloads, tantos cadastros, o custo de aquisição é esse, as pessoas não se cadastraram e responderam isso aqui sobre essas questões. Então nós vamos ter dados no final para você poder entender e tomar suas decisões. O meu objetivo é te entregar o relatório lá no final e te permitir tomar sua decisão.”
Se o seu app está parado esperando a próxima versão, faça o caminho contrário amanhã: separe uma verba pequena, coloque um anúncio de download no ar e anote os números que vai acompanhar toda semana. Você já sabe quanto custa um cadastro no seu aplicativo?
