Tráfego pago para clínica só faz sentido quando a conta fecha antes do primeiro anúncio subir. Eu faço essa conta na frente da pessoa, com o valor da consulta na mão. Foi assim em uma primeira conversa recente.
Era uma profissional de saúde que atende por conta própria. A agenda tinha vagas abertas e ela queria captar pacientes com anúncio. O dinheiro do teste ia sair do bolso dela, sem caixa de empresa grande por trás.
Comecei pelo que ela já tinha. Perguntei: “Hoje a tua venda é só orgânica. Certo? Você não tem nenhuma maneira de prospectar. Ou é indicação, ou é busca na internet, ou é rede social orgânica.”
Ela confirmou. A maioria dos consultórios que eu vejo vive desse jeito.
A conta do ponto de equilíbrio
Antes de falar de campanha, puxei a calculadora. Eu disse para ela: “Deixa eu fazer uma conta aqui. Se for dentro desse ticket médio, a gente tem que fazer pelo menos algumas vendas para você pagar o básico do básico, para não sair no prejuízo. Mas o ideal é a gente vender mais algumas consultas acima disso.”
A conta é o valor investido dividido pelo valor da consulta. Abaixo desse número, ela perde dinheiro. Acima, começa a sobrar.
Na sequência, devolvi a pergunta para ela: “Você acha que é muita coisa a gente falar de, no tráfego pago, fazer essas vendas? Você acha que isso é muita coisa ou você acha que isso é OK, alcançável? O que você me fala?”
Para mim essa pergunta pesa mais do que a conta. Quem conhece o próprio atendimento sabe se aquele número é realista. Ela achou alcançável e lembrou que o paciente dela costuma voltar.
Na hora, emendei: “Então, se você vender uma vez, você vai ter ele recorrente, então de repente até menos paga. Nossa, olha aí que interessante.”
Com paciente que retorna, o ponto de equilíbrio cai. A consulta que o anúncio trouxe puxa outras que o anúncio não precisou pagar.
Tráfego pago para clínica começa como teste
Aí veio a parte de quanto investir. Eu nunca começo grande. Eu disse: “Eu acho que o mínimo que você pode fazer é testar. Se der certo, a gente continua. Se não der, você para. O que você está arriscando é um valor pequeno para você fazer um teste.”
E completei: “Eu falo pelo menos porque, se der resultado, você mesma vai querer colocar mais.”
Ninguém precisa convencer a dona do consultório a investir mais depois. Se as consultas aparecerem, ela mesma pede.
Ela quis saber por que eu não prometia retorno. Expliquei: “Tem mercado que é só uma questão de você botar dinheiro e fazer retorno, que não tem erro. Agora, tem mercado que, por motivos diversos, não funciona e não tem explicação.”
E fechei o raciocínio: “Então, se eu fosse você, eu pelo menos tentaria, testaria. Um valor pequeno é o seu risco, mas você pode transformar isso em muito mais, enchendo a tua agenda e trazendo clientes e clientes.”
Acompanhar o lead até a agenda
Campanha rodando sozinha não diz nada. O número que interessa é consulta marcada, e para isso alguém precisa olhar o que chega.
Eu disse para ela: “Eu vou estar junto com você, não só gerenciando a tua campanha, mas eu vou acompanhar o resultado.”
E descrevi como seria: “Os leads vão começar a chegar no teu WhatsApp, a gente vai te acompanhar, falar: ‘Estou vendo que bateu alguns leads aqui.’ Você vai falar: ‘Olha, chegaram, já consegui agendar com alguns’, ou ‘não consegui agendar com nenhum’.”
Esse controle pode começar simples, com os leads cadastrados à mão antes de qualquer automação. O que importa é saber quantos contatos viraram consulta.
Também deixei claro o que acontece se não funcionar: “Enquanto a gente não conseguir uma boa qualidade, a gente vai ficar mudando a estratégia, ajustando a campanha. Se em pouco tempo a gente não conseguir sucesso, não converter pelo menos um, aí eu mesmo vou sugerir você parar.”
Depender só do orgânico custa caro
No fim, pedi licença e fiz uma provocação: “Eu não consigo imaginar um negócio dependendo só do orgânico, deixa acontecer. ‘Ah, se vier cliente, veio; se não vier, não veio.’ Eu acho que a gente tem como hoje estimular o mercado. Você tem como aparecer para as pessoas certas.”
Ela perguntou que pessoas. Respondi: “Pessoas que precisam, pessoas que têm mais poder aquisitivo, pessoas que estão pesquisando na internet sobre assuntos. Por que não? Por que você vai viver olhando para o teu mês e falar: ‘Nossa, esse mês não veio ninguém’? Sendo que você poderia estar provocando e aparecendo para as pessoas.”
O orgânico continua valendo, e ainda ajuda o anúncio a custar menos, como contei no texto sobre o funil em Y. Só não dá para ele ser o único caminho de quem tem vaga aberta na agenda. Esse tipo de conversa faz parte do que a gente faz quando um negócio precisa acelerar.
Amanhã, pegue o valor da sua consulta e o quanto pensa colocar no teste, e divida um pelo outro. Se o número parecer alcançável, teste pequeno e acompanhe cada contato. Como eu disse para ela: “No mínimo, a gente vai ver números, vai ver dados. No máximo, você vai vender bastante e vai tornar isso algo recorrente dentro do seu negócio.”
E ainda emendei: “Se der errado, é o valor do teste, que foi. Mas eu acho que vale a tentativa.”
Quantas consultas pagam o seu teste?
