Go to market virou expressão de apresentação bonita, mas na prática é bem mais simples. Há pouco tempo eu estava com dois sócios que queriam saber como fazer a validação do produto deles de verdade, e a minha resposta girou toda em torno de volume.
Eles têm um aplicativo voltado para negócios locais, com clientes pequenos e recorrentes. A conversa era sobre o próximo passo: como ir ao mercado e saber, com segurança, o que funciona.
Go to market é amostragem
Um deles perguntou: “E como que valida?”
Eu disse: “É amostragem. Eu estava falando: go to market é ir ao mercado. Então qual que é o meu direcionamento? Precisa ali de um volume.”
Na mesma conversa, emendei: “Então, o que eu faria? Apresentaria para muitos clientes. Os números são hipotéticos, tem que ser analisado. Apresenta o modelo. Entender como que é a forma de apresentar isso e entender a resposta.”
O número que eu sugeri foi 20 clientes. Pode ser um pouco mais, um pouco menos. A ideia é ter conversa suficiente para enxergar o que se repete. Com duas ou três, uma opinião solta parece padrão.
O que anotar em cada conversa
Expliquei como eu montaria o registro: “De tantos clientes nós conseguimos falar com tantos. A gente apresentou para tantos. Fizemos a proposta de valor para tantos, tantos fecharam e tantos não fecharam.”
E segui: “Não fecharam? Por que não fechou? Que que aconteceu? ‘Está caro, não faz sentido.’ ‘Faz sentido.’ Gostou do produto, não gostou do produto, não conhece o produto, não está querendo fechar, opa, vem aqui: ‘A gente deixa vocês usarem por um tempo para conhecer o produto.'”
Uma reclamação de preço diz pouco. Quando a mesma frase volta em várias conversas, aí dá para mexer com segurança. Já escrevi aqui sobre o teste que vem antes de gastar mais em código no aplicativo, e a lógica é parecida.
Também mostrei que chegar nesses clientes não precisa ser caro. Falei: “Eu posso mostrar um anúncio de vocês de maneira muito barata. A gente chega até eles, mostra: ‘Olha aqui o meu produto, posso te ajudar assim, assim, assado.’ E aí vocês vão ter validação. ‘Você compraria? Quer comprar? Então compra aqui.’ Então vem cá, vamos implementar, vamos fazer acontecer.”
O produto nunca vai ficar pronto
Eu vejo em muita gente que empreende a vontade de ajustar só mais um pouco antes de mostrar. Na conversa, eu disse: “O produto vocês não vão conseguir saber qual que é a versão final dele, nunca, porque ele nunca vai ter versão final. Então, precisa ir para o mercado.”
Depois completei: “Eu sempre falo uma frase, pessoal, que ajuda a entender muito: vocês querem dar certo ou estarem certos? Quem quer dar certo vai para o mercado e ouve o mercado, porque quem compra é o mercado.”
Contei uma história que me marcou: “Eu lembro até hoje de uma das grandes empresárias do país. Eu li um artigo dela que uma vez ficou na minha cabeça. Ela falou que ela fundou um negócio com as coisas que ela achava interessante, até que ela descobriu que não se faz negócio para você, faz negócio para o mercado.”
E expliquei o que tiro disso: “Então você tem que entender o que o mercado quer, o que o mercado quer comprar. E o mercado compra o que faz sentido, porque às vezes nem é problema do produto. Às vezes o produto é maravilhoso, mas às vezes o mercado não quer pagar pelo seu produto.”
Perguntei: “E para onde você vai se o mercado não quer pagar pelo seu produto? Aí você tem oportunidade ou de mudar o produto, ou de ajustar, ou de desistir.”
A gente só sabe qual dessas saídas tomar com resposta suficiente na mão.
Validação vem antes da escala
Dali a conversa foi para crescimento. Eu disse: “É momento de validar, entender como que vocês vão tracionar. A hora que vocês começam a entender e tem uma resposta positiva, vocês planejam a escala. Como que nós vamos fazer isso? Vai multiplicar. E é ali que está a escala.”
Na mesma conversa, emendei: “Empreender no mercado de inovação envolve risco. A gente tem que ter respostas para entender: ‘Eu vou, eu não vou, eu vou escalar, eu vou parar por aqui.'”
E falei da receita: “Quando vocês encontrarem a receita, ‘a cada tantos clientes eu fecho tanto, nosso faturamento é tanto, meu custo de aquisição é tanto’, escalar é o menos difícil. Existem tantos investidores por aí, e às vezes até vocês com capital próprio, que se você tiver a receita, escalar é o de menos. O que precisa é validar, entender o que realmente funciona para poder escalar.”
Esse é o trabalho que mais aparece nas minhas reuniões, e é o que a gente faz quando um negócio precisa validar antes de crescer.
Antes de fechar, eu disse: “O único objetivo é validar e gerar receita. Negócio só fala essa linguagem. E aí vocês têm que entender as respostas: elas podem ser positivas e elas podem não ser positivas. Eu falo que negativo nunca é, porque no mínimo fica uma baita de uma experiência, fica ali um entendimento para vocês.”
Se você vai validar alguma coisa nas próximas semanas, o trabalho de amanhã é montar a lista dos 20 clientes e marcar as primeiras conversas. Eu terminei a reunião assim: “Vocês precisam de direcionamento para levar vocês para um caminho que faça vocês funcionar. Vocês precisam ir para algum lugar, vocês precisam ter respostas.”
Com quantos clientes você conversou antes da última mudança no seu produto?
